這是全球頂尖商學院──哈佛MBA畢業生的最後一堂課。 

2006年11月,哈佛商學院的兩位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)與諾頓(Michael Norton)向即將畢業的學生,出了最後一道習題;在課堂裡,兩位老師先要學生重新閱讀,過去以來,所有學過的行銷理論與知識,加以融會貫通,再以「自己」為商品,把自己賣出去(Sell Yourself)。 

如何成功讓自己成為職場上的搶手貨?史汀博格與諾頓提示兩項重點:第一,如何將你的特長,轉換為「顧客」的福利,說明為什麼對方要選擇你;第二,如何將「顧客」的福利,轉換為你的特長,了解顧客正在尋找什麼產品,接著問,我可以為他們做什?

 


銷售自己,核心價值強力放送

華爾街美語總經理林芳宜,一畢業就擔任空姐,六年後她從座艙長的職位離職,儘管沒有其他工作經驗,她仍寄了履歷給一家文教公司,毫不畏懼地要應徵行政經理職務。 

面試當天,從一踏進公司大門開始,她就留意到:櫃台空無一人、桌子零亂、貨品散放,前前後後,她總共記下二十五項缺失。 

林芳宜很大膽要求比同業高出兩成的薪水,面試主管很好奇:妳沒做過相關工作,但「口氣」倒不小!面試主管也直截了當,劈頭就問:「為什麼我們要聘用你?」林芳宜好整以暇,一一細數這一路走進來的二十五項缺失,並對面試主管說:「你給我三個月,我擬出解決方案。若做不到,我就離職。」面試主管非常訝異,當場同意聘用她。林芳宜進入公司後,只花一個月,就將二十五項缺失,全部改善。 

老闆,選我,就對了!

為什麼林芳宜能成功?哈佛商學院教授要求的兩個行銷自己的重點,她都做到了。她細心觀察到公司的缺失,並且用具體的事實,點出了「顧客」心中的焦慮,來凸顯她就是顧客需要的產品;而且,她還用明確的承諾,告訴顧客,你們需要我的原因,是因為只要三個月,我就能做好這些事,三個月做不到,我辭職! 

在高度競爭的職場,每年有30萬個大專畢業生擠進就業市場,你敢在面試時,一開口就向老闆要高於同業兩成的薪水嗎?還是,你擁有優良的工作態度、好的專業技能,以及認真學習的精神,這一切成功的要素你似乎都具備了,卻遲遲無法發亮? 

「默默做事,就會有人看得到,是不可能的。」104人力銀行行銷總監邱文仁斬釘截鐵地說。過去,她只管幾個人時,還能搞清楚每個員工的表現,現在,她手下不過十幾個人,但除非能讓她印象深刻,否則她真的很難記得每個員工的個別表現,更何況員工動輒上百、上千的大老闆。 不管是正準備進入職場的新鮮人,或是在職場中載沉載浮的老鳥,「自我行銷」,讓自己「大賣」,是職場上讓你綻放光芒的那最後一哩路。 

但究竟要如何做,才能讓顧客知道,自己就是他們需要的產品,選你,就對了? 

想要什麼,我自己說

史汀博格與諾頓,提出三項評量重點:第一,我如何表現我的優勢,如何將這些優勢,運用獨特的方式呈現;第二,如何向對方證明我有這些能力;第三,我的弱點是什麼,要如何管理這些弱點。 

想表現自己的優勢,進而向對方證明自己確實有此能力,第一步,先從好的溝通做起。英國廣播公司(BBC)報導指出,沒有人知道你想要什麼,除非你自己說,這常是行銷自己最困難的地方。試著想像,你只有很短時間能夠行銷你自己,你必須很清楚自己的強項,說明自己為何是對方需要的人,不用謙虛,但要誠實。 

暢銷作家吳淡如,過去當上班族時,曾經擔任一個小部門主管,當時只有她和兩個同事。在三人努力下,她的部門不斷爭取到新合作案,半年後,業務量是本來的三倍,讓她們累得喘不過氣。吳淡如苦撐三個月後,一天,大主管發現她的臉色不好看,吳淡如告訴他,工作分量已經增為三倍,但人數卻不變,自己快做不下去。

大主管卻怪她:「妳為什麼不早告訴我呢?我一直等著妳來跟我多要幾個人,沒想到妳竟然什麼都沒說,所以我以為,妳這個單位可以勝任更多工作量,是妳自己製造了自己和部門同事的負擔!」當時她非常驚訝,原來主管是在等她開口。 

在職場上埋頭苦幹、等待伯樂主動發掘的年代早已過去,忙碌老闆根本沒有時間主動關心你、發掘你的長才。 

另類手法,只為讓你看到我

透過良好的溝通,達成向老闆自我行銷的目的,並不是靠伶牙俐齒,而是必須把握二個重點,一是時機,二是對的方式。 

被譽為世界上最成功的銷售員喬‧吉拉德(Joe Girard),堪稱掌握自我行銷時機的箇中高手,這位連續十二年保持全世界汽車銷售量最高紀錄的超級業務員,不僅講話不溜,甚至患有嚴重口吃,35歲前,他換過四十份工作,一事無成。 

後來,他在銷售產品前,努力學習先把「自己」賣出去,他的座右銘是「推銷產品就是推銷自己」。 

只要有推銷自己的好機會,喬.吉拉德一定不放過。每次上餐廳吃飯,他總是比別人多給小費,並放上兩張名片。進棒球場看球賽,他花大錢買最好的座位,同時準備好一萬張名片,當球員敲出全壘打,觀眾大聲歡呼時,他便趁勢將自己的名片灑出,讓每個人都注意到他的存在。

「自我行銷並不是罪惡,相反地,必須讓關鍵人物了解你做了哪些事,否則獎勵、榮譽不會落在你身上。」邱文仁強調。 

老闆,我要你記得我!

全球人壽業務營運事業部副總王育才的辦公室在十二樓,他發現,每次搭電梯下樓,員工就推說:「副總,我還有事,您先下去。」為此,王育才大惑不解,「如果有一個員工不怕我,大方跟我聊天,我會覺得這個人很積極、具大將之風。」 

邱文仁就坦承,若遇到主管,話題一定不離「工作」,即便在電梯內短短的30秒鐘,她會丟出「好消息」或最近的「觀察」讓老闆知道。例如「今天勞委會的新聞,我下午打算發新聞稿……」此舉讓老闆了解她最近的工作內容,也達到行銷自己的效果。 

每到年終時,更是要將這段時間引以為傲的工作事蹟具體條列出來,在考核前先寄給主管,並委婉地希望老闆給予批評、指教。邱文仁會在信中,把工作表現量化,分條列點,羅列出部門為公司創造多少價值。藉由這樣明確的做法提醒主管,自己的部門曾經完成什麼。「如果我沒有這樣做,老闆一定會忘光光。」邱文仁肯定地說。 

至於,什麼樣的自我行銷溝通,才是對的方式?了解主管的性格與公司文化很重要,而公司裡,最容易被忽略的三種人──櫃台、祕書、工友,通常就是最了解主管性格與公司文化的人。「這三種人,流動率低,對公司文化非常了解,只要給予他們該有的尊重,你將會在最短時間裡,就能了解公司的生態、甚至是派系。」對創意與職場文化,常有獨到見解的奇幻文化藝術基金會執行長朱學恆觀察。 

潛性溝通,默默提升良好印象

除了言語的溝通,有時,不必說話也能行銷自己。 

柏克萊大學心理學教授亞伯特‧馬伯藍比(Albert Mebrabian)研究出「73855」定律,他指出,旁人對你的觀感,只有7%取決於談話的內容;38%在於說話時的口氣、手勢等肢體語言;卻有55%來自於你的外表給人的感受。 

別人對你的觀感,除了來自你所說,更有一大部分來自於非語言的潛溝通內容。凱薩琳‧卡普塔(Catherine Kaputa)在《我,就是品牌》書中強調,不只在商品的推廣,個人的外在形象經營,從穿著、髮型、笑容,都提供你在人們心中的建構元素,人可以將外在形象與傳達的訊息合而為一。 

一位科學園區人資副總承認,面試新員工時,不會錄取不化妝的女人,他認為一個不化妝的女人,較不知如何去照顧自己,進而也認為她在職場上無法照顧好工作、主管、或同事。Perfect Image形象管理學院總監陳麗卿則強調,上班族穿著不要有「太」,例如太時髦,會讓人解讀成你放太多精力在衣著上;太暴露,則讓人感到不禮貌;太舊的衣飾,給人古板印象。

在當前這個視覺化的時代,巧妙利用視覺效果,深化自我行銷的成果,也是一個好策略,更能達到哈佛教授所說,「用獨特方式,讓自己的優勢呈現。」 

聲光影音,動態吸引目光焦點

王育才舉例,每天收到這麼多履歷表,如果可以利用影像的方式,不只用說的,同時包括肢體語言、表情,在鏡頭前表現自己,必能令他印象深刻。 

華爾街美語總經理林芳宜回憶,曾有個員工提企畫案時,除了口號外,唱作俱佳地邊表演邊做手勢,當下她覺得這個員工樂觀、開朗、且非常有創意,而且不吝與人分享,對他的印象也大大加分。 

聯旭廣告公司總經理陳玲玲也有類似的經驗,「平日的職場阿信,突然在KTV中搖身一變成超級無敵美少女,真令人眼睛一亮!」陳玲玲看到平日默默工作的廣告AE,去唱KTV時,展現她的專業歌喉與活潑、逗趣的另一面,進而開始注意她平日的工作表現。 

正面行銷自己的專長很重要,但有時候,也要懂得從自己的弱點下手,正如哈佛教授所強調的第三點:我的弱點是什麼,如何管理。 

「在自己不擅長的領域行銷自己,可以學得一技之長,得到機會。」吳淡如說。 

在自我行銷前,也有兩項大忌必須留意。首先是必須擁有「真才實料」,因為「壞產品經過行銷,會加速死亡。」奧美廣告副董事長葉明桂特別強調。 

其次,行銷自己切忌用比較方式,利用批評同儕來凸顯自己,即便你所言屬實,也讓人感覺你踩著別人頭頂往上爬,反而容易引起同儕間的反感。群英企管顧問公司董事長吳政宏認為,聰明的做法是當你受到老闆讚賞時,除了謙虛接受,更可將一部分的功勞分享給主管與同事。 

如今,星光幫當紅,但在三個月前,有誰能料到?如果,他們不曾主動報名,逼自己站在舞台,即便歌喉再棒,一樣是埋沒在人群之中。你,也應該站上舞台,勇敢替自己行銷,跨越職場最後障礙,從今天開始發光! 

喬.吉拉德的自我行銷成功術

1. 建立自信及積極的態度 

2. 聆聽、溝通 

3. 讓別人接受並且相信你 

4. 進步、保持健康和愉快 

5. 停止犯下過去較難察覺的錯誤

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~Per l' amaro e il dolce?~

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